Май закончился. Кто успел набрать заказы в апреле-мае - уже в работе. Кто не успел - сейчас принимает звонки от клиентов которые хотят бассейн «прямо сейчас». Это разные ситуации с разной стратегией. Разберём обе.
Что происходит на рынке в июне
Июнь - пик входящих заявок. Клиенты которые откладывали решение всю весну звонят одновременно. При этом бригады заняты - те кто стартовал в мае уже на объектах.
Результат: спрос выше предложения. Это хорошее время для повышения цены и отбора клиентов, а не для скидок.
Три типа заявок которые идут в июне:
«Хочу бассейн к середине июня». Нереально при монолите - 18-20 дней только чаша. С опалубкой КАСКАД - чаша 4 дня, полный объект 12-13 дней. Июньский старт = бассейн к концу июня. Это аргумент при продаже.
«Хочу бассейн в этом сезоне». Реально если взять в работу прямо сейчас. Старт 10 июня - готово 24 июня. Июль и август - полноценный сезон у клиента.
«Сколько стоит, думаю». Такой клиент купит в июле или не купит вообще. Не занимайте его слот - он вытеснит клиента который готов подписать договор сегодня.
Что продавать в июне - три позиции с максимальной маржой
1. Быстрое строительство как отдельный оффер.
В июне ценность скорости выше цены. Клиент готов платить на 5-10% больше за гарантированную дату сдачи. «Подпишите договор сегодня - гарантируем старт 12 июня и сдачу 26 июня» - это конкретное предложение которое закрывает главную тревогу клиента.
При работе с опалубкой КАСКАД вы можете это обещать. При монолите - нет.
2. Комплектующие в смете - не отдельно.
В июне клиент хочет решить всё за один звонок. Предложите бассейн с полной комплектацией: чаша + лайнер + фильтр + нагрев + подсветка + укрывающее покрытие. Один чек вместо пяти.
При дилерских ценах КАСКАД маржа на оборудование - 30-47%. На объекте с полной комплектацией это дополнительно 120 000-180 000 рублей к доходу. Клиент платит рыночную цену - вы зарабатываете разницу.
3. Следующий сезон для тех кто опоздал.
Клиент звонит в конце июня и хочет бассейн «в этом году». Предложите: «Построим в августе - сдадим в сентябре. Бассейн будет работать 2-3 недели в этом году, потом консервация и полный следующий сезон с мая». Для клиента который уже принял решение - это приемлемо. Договор сейчас, старт через 6 недель.
Как не потерять июнь из-за занятости бригады
Если вы сейчас в работе и новые заявки некуда ставить - используйте очередь.
Не говорите «мы заняты, позвоните позже». Скажите: «Следующий старт - 25 июня. Подпишем договор сейчас, внесёте аванс, место зафиксировано». Клиент который готов ждать 2 недели - это хороший клиент.
Ведите список: дата освобождения, дата следующего старта, клиент в очереди. 10 минут в неделю - и вы не теряете заявки которые приходят пока вы на объекте.
Цены в июне - держать или поднять
Спрос в июне выше чем в мае. Поднять цену на 5-8% - нормальная практика для пика сезона. Клиент который торгуется в июне не понимает рынок: бесплатных слотов нет, конкуренты тоже заняты.
Не снижайте цену «чтобы закрыть клиента». В июне клиенты приходят сами - им некуда идти. Снижение цены сейчас только обесценивает вашу работу и учит клиентов торговаться.
Что подготовить прямо сейчас
Обновите смету: поставьте актуальные цены на материалы (они выросли с начала года в среднем на 8-12%).
Проверьте очередь: когда освобождается следующий слот и кому можно позвонить из майских «думаю».
Убедитесь что оборудование есть на складе или под заказ с коротким сроком. Задержка насоса или фильтра в июле - это срыв сроков и испорченные отношения с клиентом.